家を建てたりリフォームするというのは、人生でそんなに数多くあることではありません。その貴重な経験を検討するお客さまは工務店選びに慎重になります。少しでもお客さまに選んでもらいたいところですが、大規模な広告宣伝ができない工務店では集客のほとんどを口コミによる評判に頼っていませんか？今回はホームページを活用しお問い合わせを増やす方法をご紹介いたします。

 

工務店の集客方法

工務店の営業方法では、これまでチラシ・新聞広告・外看板といった手法が活用されていました。しかし、オンライン化が進む影響を受け、従来のアナログな方法では効果が薄くなってきています。またコロナ禍でイベント開催ができなくなり、直接お客さまと関わる場面が限られたてしまう事態に陥りました。また、お客さまより面着打合せは最低限にしたいなどといった要望をいただくこともあります。そのため工務店での営業方法を見直し、積極的にWebを活用することが大切です。

 

【ホームページで周知を図る】

タウンページを開いて電話問い合わせをするのは、今の時代限りなく0に近いと思います。また新聞離れも加速化し、折り込みチラシからの問い合わせもあまり期待できません。集客のためには、まずは広く会社を周知させるホームページを作りましょう。

 

【効果的なホームページ】

　・制作事例

建築現場の作業風景やBefore・Afterの写真を更新することでGoogle やYahoo!から工務店を検索した際に上位に表示されやすくなります。

 

　・お客さまの声

お客さまの声は最強コンテンツです。ご利用になったお客さま自身が商品やサービスの魅力をリアルに伝えてくれるため、宣伝効果抜群です。

 

【見込みのある顧客を集める】

スマートフォンが全世代で普及した現代では、情報は「与えられるもの」ではなく「自分で探すもの」という認識に変わり、押し売りセールスが敬遠されるようになっています。やみくもにチラシを配布したり、電話・訪問営業でセールストークをしたりするのはやめて、『見込み顧客を集めるにはどうすればいいか』に重点を置き、検索キーワードを設定しましょう。

例）「○○区　工務店　注文住宅」「○○市　工務店　大規模修繕」

 

工務店の平均利益率（粗利率）は25%前後と言われています。そもそも利益率とは、売上高に対して利益額が占める割合です。以下の計算式で求められます。

利益率(%)=利益額÷売上高×100(%)

 

【利益率を上げるためには？】

ホームページからお問い合わせがくることによって利益率が上がるかもしれません。自社のブランディング（自社の価値向上や他社との差別化など）に成功すれば、顧客をお得意様（ファン）にするための施策も講じやすくなります。お得意様・ファン化のメリットは、価格競争を気にしなくてよいことです。『安いからお願いする』という状態から脱すれば、値下げや割引キャンぺーンなどせず利益率もよくなります。

 

【下請けからの脱却】

工務店を含む建設業界では、多重下請け構造が主流となっています。下請けは得られる利益が少ないうえ、元請け業者の業績にも左右され「自社で仕事量の調整ができない」「突然仕事がなくなるリスクがある」といったデメリットもあります。そのため、利益率を上げるためには『自社を下請けから脱却させること』が欠かせません。

 

【固定費を削減】

限られた人数で営業を行っていると、業務が忙しいために対応が遅くなったり、メールの内容が雑になってしまうこともあります。これでは、継続的に安定した受注を獲得していくことはできずライバル企業に負けてしまいます。そこで見込み顧客の管理やメールの配信などの作業を自動化してくれるマーケティングオートメーションを活用し営業活動費や人件費を削減できれば結果的に利益率を上げることにつながります。

まとめ

『工務店に依頼したきっかけはホームページを見たから』というのはもう鉄板になりつつありますね。

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